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售楼处“火爆”背后:为制造虚假“繁荣” 花钱买客成潜规则

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发表于 2019-3-29 09:41:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
“楼市成交火爆,我们酝酿着下个月开始涨价”“楼市彻底回暖,再不行动就买不上房了”……近期,有关济南楼市回暖、房价大涨的信息又掀起一轮高潮。多个售楼处人满为患的“盛况”是真的吗?真有置业顾问宣称的高成交量吗?连日来,记者对济南多家楼盘进行了暗访。

有楼盘花钱买到访 签到一次给25元

近日,网上某一线房企的“拉人”风波闹得沸沸扬扬。据该公司的一位程序员透露,他们集团近期开始全员营销,让所有员工拉人在售楼处到访签到,因为去年已经搞过一次,所以这次大家没什么资源了,只能花钱买到访,“这次查得严格,一个到访已经涨到30元。”

该程序员还透露,他们集团发通知,每天统计各个部门的到访数量,完不成任务的中层干部要写检讨书,而且有几个中层和高层因为这事离职了,甚至包括测试总监、产品总监、运营总监等管理层,还有财务、法务、采购等职能部门的中层。

记者调查发现,该公司在济南的在售项目不少,多数都是销售的中后期,甚至不乏尾盘项目。但无一例外地实行全员拉访,而高压之下花钱买客源现象也非常普遍。近日,就有人在聊天群里花钱召集人员去该公司东部某项目看房,发起人声称,帮忙去该楼盘签到一人25元,去的话找她报名。

其实不只该公司在做全民拉访的渠道推销,济南一业内人士透露,济南北部一楼盘也在做全员拉访,地产公司所有的工作人员都有“拉人”的任务。“这种全员拉访,在2014年前后做的规模也很大,连策划人员都转岗去拉人卖房。”

渠道拉来的客户分四级 C级以上的才有钱赚

据业内人士透露,济南东部一楼盘也在用多种渠道拉客,营造售楼处“繁华”现象,仅楼盘自身拉客的渠道人员就多达300人。渠道人员是怎样拉市民来售楼处的?记者以购房者身份联系该楼盘的渠道人员李亮(化名),做了深入调查。

记者跟随李亮来到售楼处,工作人员为记者安排了一名置业顾问。在介绍了该楼盘情况后,记者问了置业顾问一些问题,在置业顾问接电话的空当,李亮表示只有买房意向强烈的客户,才可能被置业顾问评为C类客户,请求多关照。

记者了解到,一般情况下,房产公司内部会对渠道人员所带来客户的评级,目前有A、B、C、D四类级别划分,由置业顾问打分。其中A类用户是看房当时就达成交易的,B类用户是交了定金的,C类用户是指购房意愿强烈的,D类用户是指购房意向差,被归纳为“水客”。

李亮告诉记者,很多在与置业顾问交流的过程中表达出资金不足的看房者,即使购房愿望强烈或者真买,也可能被置业顾问定为D类客户,“毕竟置业顾问不知道你是真买还是假买”。

而置业顾问的定级直接与“渠道”人员的奖金关联。据悉,该房企“渠道”每为楼盘带来一位C类客户,将获得100元奖金;若被评为A级或B级,则会按照购房全额的一定比例分得金额更高的奖金;被评为C级以下则拿不到钱。

记者了解到,完不成公司拉人任务的会承受相应处罚,所以大家会用各种方式拉人看房。比如每天打几百个电话,去大公司做团购优惠宣传,甚至是拉亲朋友好友等熟人来看房。

为拿到50元奖励 他给客户报销打车费

走出小李所在楼盘没多远,记者被附近几个楼盘的渠道人员围住,一些中年女士公用的说辞是:“你都看了刚才那家楼盘,就帮帮忙也去我们家看看吧。”

经过交流,记者决定跟随一名大学生渠道人员去看房。当得知如果走到他所在楼盘需要二十多分钟时,记者露出难意。这时,该渠道人员立刻表示,他可以为记者报销去看房的打车费用,并立即为记者叫来了快车。

交谈中记者了解到,这名渠道人员张朋(化名),是济南某高校大三学生,来这家楼盘做渠道既是为了完成实习要求,也是为了赚点钱。“在这里实习拿的钱相对多一些,每天底薪100元,每拉来一个看房客户还能赚50元。其实有时候忙活一天也拉不到一个看房客户,能遇到你这样的好心人来看看房子,我就能多赚点奖金。”

“公司有专门看房报销的费用,只要不是特别远,我们都能为看房客人报销往返车费。”张朋说。

与打车司机合作 提前获悉购房者行程

除了现场拉人,还有一些渠道人员与打车司机合作拉客户。

购房者王杰(化名)告诉记者,3月中旬,他去东部一楼盘看房,因距离售楼处较远,就用打车软件进行约车。“当时定位目的地是该楼盘售楼处,谁知道刚一上车,就接到了该楼盘渠道人员的看房电话。”王杰说,后续聊天中,司机又称他认识楼盘的卖房人员,可以带着去售楼处找人。“我当时就明确拒绝了。可谁知道我刚到目的地,打电话的那个工作人员就在路边等着我了。”

从事代理行业的刘凯(化名)透露,“渠道”目前的拓客方式多种多样,常规的方式有大客户拓展、圈层活动、陌生拜访、电话CALL客等,而楼盘雇用渠道人员进行拓客,是开发商的常规操作之一。“像历城某大型楼盘,光渠道就分为两个部门,一个CALL客部仅负责打电话的就有60多人。”

某一线房企的工作人员告诉记者,房地产市场好的时候,开发商不必担心去化问题,卖房很容易。但当楼市下行变差,拓客就成了一个大难题。“虽然明知道虚假成分很多,但是有时候需要制造一些热度吸引眼球。”

合富辉煌(中国)山东公司副总经理许传明告诉记者,“‘渠道’是一个新生事物,发展较为快速,在向阳生长的同时,也有部分在野蛮生长,存在一些乱象。目前还没有行业的监管与监督,只有正确的监督和引导才有利于‘渠道’的健康发展。”许传明说。

来源:齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 李庆斌 见习记者 吕琳 ​​​
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